مطالب آموزنده فرانسه فارسی

داستان و مقالات آموزنده به زبان فارسی و فرانسه

مطالب آموزنده فرانسه فارسی

داستان و مقالات آموزنده به زبان فارسی و فرانسه

در این سایت ترجمه حکایت ها و مقالاتی راجع به سلامتی و ورزش و یا زبان از فرانسه و گاهی انگلیسی آورده می شود . در مواردی اصل متن نیز ارائه می شود تا دانشجویان بتوانند متونی را به صورت ترجمه مقابله ای داشته باشند.

طبقه بندی موضوعی

هدایت کردن با تکنیک "پا لای در"

شنبه, ۱۴ مرداد ۱۳۹۶، ۰۹:۱۴ ق.ظ

 

هدایت کردن با تکنیک "پا لای در[1]"

اساس " پا لای در" بسیار آسان است، و تصویری که بدست می دهد برای تداعی موضوع کافی است... تصور کنید فروشنده ای می خواهد منزل کسی برود، او دم در زنگ می زند، کسی لای در را به آرامی باز می کند،و تا متوجه فروشنده می شود، می خواهد در راببندد! اما فروشنده پایش را لای در سر می دهد، این کار مانع بستن در می شود. حاالا فروشنده شروع به چرب زبانی می کند.

تکنیک "پا لای در " باشیو ه ای بسیار معمولی، ابتدا پیشنهاد خرید  کالایی بسیار ارزان را می دهد، پیشنهادی که احتمالا پذیرفته می شود، به دنبال آن پیشنهاد خرید کالای گرانتر داده می شود. احتمال پذیرش  دومین پیشنهاد { با این روش} بیشتر است نسبت به  موقعی که مستقیم و "بدون زمینه سازی" پیشنهاد مطرح شود.این همان تاثیر پدیده ایجاد انگیزه است.

 

یک مثال خوب {استفاده از} این تکنیک همان "گروه سیگاری ها"ست. کافی است شما تصور کنید از گروهی سیگاری درخواست می کنید دو روز سیگار نکشند، سپس از آنها درخواست کنید یک هفته سیگار نکشند. آمار کسانی که پاسخ مثبت به این درخواست می دهند بیشتر از موقعی است که مستقیما از آنها بخواهید به مدت یک هفته سیگار نکشند {زیرا به این ترتیب} آنان احساس می کنند درگیر کاری شده اند. بسیار آسان ترخواهد بود با درخواست کوچک آغاز وسپس درخواست بزرگ را مطرح شود. تا اینکه بلافاصله درخواست سخت تر را مطرح شود.

تا حدودی تکنیک "پا لای در"  با محوریت خودش می تواند کار کند! مثلا، با تعیین هدف کوچک برای دستیابی به اهداف بزرگتر! اگر شما بخواهید به قله برسید، در ابتدا برای خودتان مرحله کوچکی تعیین می کنید سپس مرحله بعد و سپس مرحله بعد... و به آرامی بدون استرس پیش می روید. در حالیکه اگر ازابتدا بخواهید مستقیم به نوک برسید ، احتمال دارد نا امید شوید و یا حتی دست از تلاش بردارید.

 

تکنیک"پا لای در" چندین کاربرد دارد. مثال خوب آن روش کار گدایان است.  اگر کسی در خیابان یک سکه برای تلفن درخواست کند، کسی راغب به دادن آن نخواهد بود. ولی اگر برعکس او درخواستی ارزانتر بکند مثلا "ساعت چند است" هیچکس این درخواست را رد نمی کند. بنابراین کافی است این دو درخواست را بهم متصل کند: اول بپرسد ساعت چند است بعد در پی آن درخواست یک سکه کند. این تجربه مورد بررسی و آمارگیری قرار گرفته و در کتاب تبعیت مختارانه ثبت شده است – در مورد اول یعنی درخواست پول بدون پرسش اولیه – نتیجه 0% در مقابل 40% روشی که در آن خیلی ساده دو درخواست مطرح می شد ! { به نظر شما} این آمار توهم است! اما نه واقعا {این روش} کارایی دارد، چرا خودتان را از آن محروم می کنید؟ با خواستن یک درخواست کوچک، شما 40% شانس دارید که با درخواست بزرگترتان موافقت شود. وقتی مقدمتا درخواستی نمی کنید ، شما هیچ شانسی ندارید! شخصا خیلی سریع انتخابم را کردم...

 

با این وجود در برخی از موقعیتها ، تکنیک" پا لای در" همیشه موثر نیست، و ترجیحا روش مخالف آن را انتخاب کرد: تکنیکی که به آن"در تو دماغ"[2] گفته می شود. در تکنیک "در تو دماغ" برعکس اول درخواست گرانترابتدا مطرح می شود که احتمالا رد می شود، سپس درخواست کوچکتر مطرح می شود (همان درخواستی که ما به دنبال آن هستیم). مثلا، درخواست قرض گرفتن ماشینی برای یک هفته از یک دوست، درخواستی که رد می شود، در ادامه از او درخواست می کنیم که ماشین را فقط دو روز قرض دهد؛ او بسیار راغبتر است که درخواست دوم را بپذیرد... این روش، روش تاثیر تضاد و تقابل است.



[1]  شاید بتوان برای این اصطلاح ترجمه "جای پا از کردن " استفاده نمود هرچند که در بسیاری از موارد برابری نمی کنند.

در فارسی می توان گفت مرگ می دهد تا به تب راضی شود [2




Manipulation : la technique du « pied-dans-la-porte »


Le principe du « Pied-dans-la-porte » est très simple, et l’image est d’ailleurs suffisamment évocatrice… Imaginez un vendeur qui veut rentrer chez quelqu’un : il sonne à la porte, la personne entrouvre légèrement la porte, et au moment où elle voit le vendeur, elle veut refermer la porte ! Mais le vendeur vient simplement de glisser son pied, ce qui empêche la personne de refermer à clef. Et le vendeur peut alors commencer son baratin…

De façon plus générale, la technique du pied-dans-la-porte consiste à formuler une demande visiblement peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie par une demande plus coûteuse. Évidemment, la seconde demande aura alors plus de chance d’être acceptée que si elle avait été placée directement et sans « préparation ». C’est un des effets du phénomène de l’engagement.

Un bon exemple de cette technique est celui du « groupe de fumeurs ». Il suffit d’imaginer un groupe de fumeurs à qui on demande d’arrêter de fumer deux jours, puis par la suite une semaine. Le taux de réponses positives pour la seconde proposition sera plus grande que si on avait directement demandé au groupe de ne plus fumer pendant une semaine. Ils se sentent engagés dans le processus. Il est plus facile de commencer petit, puis d’augmenter, que de placer tout de suite la barre trop haut…

D’une certaine, la technique du pied-dans-la-porte peut également marcher sur soi-même ! Par exemple, en se fixant de petits objectifs pour en atteindre de plus grands ! Si vous voulez atteindre un sommet, fixez-vous une première étape très modeste, puis une autre, puis une autre… Et progressez tranquillement sans stress. Tandis que si vous vous attaquez directement au sommet, vous risquez de vous décourager, et de ne même pas tenter…

Les applications de la technique du Pied-dans-la-porte sont multiples. Un autre bon exemple de cette forme de manipulation est celle du mendiant. Si quelqu’un demande une pièce de monnaie dans la rue afin de téléphoner, personne ne voudra la lui donner. Si par contre il demande quelque chose de « moins coûteux » tel que l’heure, tout le monde la lui donnera. Il suffit alors d’emboîter les deux : demander l’heure en premier, puis enchaîner en demander une pièce de monnaie. Cette expérience a été chiffrée, et rapportée dans le livre La soumission librement consentie : dans le premier cas – la demande la pièce sans question préalable – les résultats positifs étaient de 0% contre 40% par simple utilisation de cette double question ! Ces chiffres sont tout simplement hallucinants. Mais si ça marche, pourquoi vous en priver ? En faisant une petite demande, vous avez 40% de chance que la grosse demande suivante soit honorée. En ne faisant aucune demande préalable, vous n’avez…aucune chance ! Personnellement, le choix est vite fait…

Dans certaines situations cependant, la technique du « Pied-dans-la-porte » n’est pas toujours la plus adaptée, et il est préférable d’opter pour son opposée : la technique dite de la « Porte-au-nez ». La technique de la porte-au-nez consiste à l’inverse à faire demande très coûteuse, qui sera vraisemblablement refusée, suivi d’une demande moins coûteuse (celle que nous cherchons en réalité à atteindre). Par exemple, le fait de demander à emprunter une voiture une semaine à un ami – ce qu’il refuse – pour ensuite lui demander de l’emprunter deux jours ; il aura plus tendance à accepter la seconde proposition… C’est aussi ce que l’on nomme l’effet de contraste.


coacheloquence.com/manipulation-la-technique-du-pied-dans-la-


نظرات  (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی