جهت دادن به
بحث
وقتی بحث از جهت اصلی اهداف تعیین شده خارج شود،
می توانیم مخاطب را به سمت موضوعی که انتخابی خودمان، هدایت کنیم.
روش کار، بازگویی دوباره ی گفته های اوست . به او بگوییم، آنچه گفته جالب است و پیشنهاد کنیم بعدا روی آن
صحبت کنیم. سپس آنچه را دوست داریم روی آن بحث شود را از دیدگاه دیگری مطرح کنیم. مثال:
" آنچه تا حالا گفتیم...( و آنچه گفته شده
را دوباره به طور خلاصه می گوییم)، می تواند جالب باشد، اما فکر نمی کنید مهم این
است که روی موضوع تمرکز کنیم ( و آنچه که هدفتان از بحث است را بازگو کنید) تا راه
حل مناسب را بیابیم؟
و یا : "
چطور روی .... کنیم؟ (بیان اهداف بحث)
جهت
دادن بحث برای حل مشکل
«مشکلی که خوب
مطرح شود نیمی از آن حل شده است» . به
همین خاطر بازگویی دوباره مشکل با ترکیب
جدید، اهمیت بسیار دارد، اینکار می تواند با طرح سوالاتی انجام گیرد.
کسی که مشکلی
دارد، برای حل آن ضروری است ، مسائل آن را
خوب درک کند و دوباره باز گویی کند.
با طرح پرسشهای مستقیم که
به روشنتر کردن مطلب منجر می شود، مخاطب
را به سمت تغییر موضوع بحث و مفیدتر کردن آن بکشانید.
برای دستیابی به نتایج قطعی، با کمک مخاطب
اهداف را دقیق
و روشن معین کنید و "چار چوب" را مشخص نمایید.
همچنین او را به سمتی بکشانید که اهداف خود را با
بیان دیگری بطورعملی، عینی و مثبت بازگو کند (آن اهدافی را که می
خواهیم و نه آنهایی را که نمی خواهیم). سپس
از او بخواهید جزییات بیشتری بدهد و توضیح دهد اهدافش را چگونه می خواهد عملی نماید.
تکنیک
گیر کردن سوزن روی صفحه
وقتی روی صفحه گرامافون خط می افتد قطعه ای از
موسیقی مدام تکرار میشود{ می گویند سوزنش
گیر کرده}. این تکنیک نیز شامل تکرار ساده مطلب است به هر اندازه که نیاز باشد،
تکرار ایده ی خود در مقابل کسی که نمی خواهد بفهمد یا سعی دارد با تاثیر گذاری بر
شما تصمیم دیگری را اتخاذ کند.
چگونگی انجام این تکنیک:
سخن
مصاحب خود را تکرار کنید و در انتها اعتقاد خود را تکرار کنید.
" اگر او به
شما بگوید:" بله، اما..." شما دنباله آخرین کلام سخنش را بگیرید: "
متوجه هستم که شما دوست دارید ..."،"من علاقه شما در مورد... درک می کنم..."
وسپس ادامه دهید"... و تصمیم دارم که..."،" ...و می خواهم..."
با این روش شما تصمیمات
و افکار خود را به ثمر می رسانید بدون اینکه در این ارتباط تنش و یا اختلافی به
وجود بیاورید. این روش در محل کار و فامیل اغلب بسیار موثر است.
برای
اینکه پیامتان بیشترین تاثیر را بگذارد
اگر فرضا به مصاحب خود بگویید " تو
خودخواهی" ، حتی اگر درست هم باشد، این گفته فقط نتیجه ی منفی به بار می
آورد. چرا؟
زیرا اگر او
خودخواه باشد ، خودخواهیش مانع از این می شود که بقیه حرف شما را قبول کند و
بپذیرد اگر اینطور هم نشود پذیرفتن بقیه حرفتان با مشکلات زیادی روبرو خواهد شد.
بنابراین اگر پیام بسیار مهم است { با این
روش} هیچ احتمالی برای درک ارزش این پیام وجود نخواهد داشت.
ما می توانیم
همان پیام را به روش دیگری انتقال بدهیم ،
روشی که بیشترین تاثیر را روی مصاحب ما داشته باشد. برای رسیدن به این مطلوب باید
برخی از ضابطه های بین خود را رعایت کنید
:
هرگز
کسی را متهم نکنید ، " تو چنین هستی یا چنان هستی"، "تو اینکار
را کردی ، تو آنکار را کردی..."
کلمات
دو پهلو را بکار نبریم که باعث سوء تفاهم می شوند. مثل "به شرط اینکه..."
و از تمام عبارتهایی که ممکن است در نزد افراد شکاک نوعی کنایه تلقی شود اجتناب
کنید.
ازکار برد عبارت
های عالی ( خیلی، بسیارو غیره) و تفضیلی ( بیشتر ، کمتر، هر مقدار که) اجتناب
کنید. و تا آنجا که ممکن است قید های ساده( مسلما،...) را بکار ببرید .
این ضوابط جامع
نیستند، و شما نمی توانید همه ی این قوانین را بشناسید. اما تنها این موضوع را در نظر نگیرید که چگونه پیامتان
را خوب برسانید بلکه خودتان را بجای گیرنده پیام بگذارید. زیرا لزوما گیرنده پیام ما
نند شما هوش و بردباری مقتضی مسئله را
ندارد.
برای اینکه پیامتان
بر مصاحب تاثیر داشته باشد نبایستی تمامی حقایق یا آن چیزهایی که فکر می کنید بر
اساس دلیل و منطق است را بگویید؛ بلکه حقیقت را بی طرفانه بگویید و دربین آن سوالاتی بدون جواب را مطرح
کنید. اجازه دهید مخاطب خودش پاسخ ها را در درونش
جستجو کند. این بهترین روش تاثیر گذاری است زیرا او خود، درگیر قضاوت و
دلیل آوردن می شود.
سوالاتی از
قبیل" چه چیز باعث می شود...؟"، " چگونه این طور شد که...؟"،
چه می کنید اگر...؟" آیا فکر می کنی که..؟." و غیره.
و یا
بجای محکوم کردن، احساس خود را بازگو کنید. مثلا،اگر
به شخصی که بر سر قرار دیر رسیده بگویید: " تو دیر رسیدی" او را
به حالت دفاعی کشانده اید، لذا او دیگر به
بقیه پیام که مهمتر از عمل دیر کردن است، توجهی نمی کند یعنی" عواقب دیر
کردنش".
بهتر است به او
فرضا بگویید:" من دوست داشتم ببینم که تو سر وقت می آیی، چون منتظرت بودم، و
نمی دانستم که می آیی یا نه، و مجبور شدم... کنسل کنم..." این فقط یک مثال
است و قالب ثابت نیست، اصل اینست که برای دیر آمدن فرد را محکوم نکنید.
هنگام نصیحت کردن
اگر بگویید " باید این کار را بکنی..." " تو مجبوری..." ممکن است نوعی دستور تلقی شود. و هیچکس دوست ندارد از دیگران دستور بگیرد.
این حقیقت را
باید در نظر بگیریم، که آِیا دیگران {
انجام موضوع مورد نظر را} می خواهند یا نه. و بهتر است این الزام را این گونه بیان
کنیم: بهتر خواهد بود که ... اقدام کنیم زیرا..." و یا " اهمیت این مطلب
روشن است که..." و یا" این مطلب ثابت شده که..."، به این ترتیب فکر
می کنم عاقلانه است..."، " بجای تو بودم ، این طوری عمل می کردم زیرا
فکر می کنم..." ، " تلاش می کنم وضعیتی که تو را منع کرده از ....را درک کنم...( سپس با
بیان احساسات خود تا به قلب او رسوخ کنید.)، امیدوارم با توجه به دلایلی که و جود دارد ببینم اینگونه عمل می
کنی..." اینها فقط چند مثال است.
یک رئیس خوب
دستور نمی دهد، او خود نمونه است. برای متقاعد کردن
فرد، اغلب بهتر است به قلبش رسوخ کنید تا
به عقلش.
یکی از ترفند های
دیل کارنگی این است: به فرد شخصیت
می دهد تا از آن دفاع کند، حتی اگر دیگران هم فکر می کنند مخاطب این ارزش را ندارد مانند:
"من مطمئنم
که تو صادق هستی و..."مخاطب ناخودآگاه میخواهد از شخصیت خود دفاع کند تا به
خودش ثابت کند که او صادق است .
گرفته شده از "قدرت کلمات" نوشته فاطمیا زهرا عالمی
Orienter la
discussion
Quand la discussion
dévie de ce qui peut conduire à l'objectif fixé, on peut ramener l'autre sur un
cheminement de pensées que nous choisirons.
L'idée est de reformuler
ce qu'il a dit, lui dire que ce qu'il dit est intéressant et proposer de
discuter ce point plus tard, puis formuler le souhait de discuter un autre
point.
Par exemple: "Ce qui
s'est passé.... (et vous reformulez brièvement ce qu'il a dit), peut être
intéressant, mais ne pensez-vous pas qu'il serait important de nous recentrer
sur la question (et vous citez ce qui vous mènera au but de la discussion),
afin de trouver des solutions ? Ou bien: "Et si nous discutions
de...?" (but)
Orienter la discussion pour résoudre un problème "Un problème bien posé est un problème à moitié
résolu", d'où l'importance de la reformulation qui peut se faire aussi
par le moyen de questions.
Pour résoudre un problème, il est
impératif de bien comprendre et de reformuler les objectifs fixés par celui qui
a ce problème.
Amener l'autre à
changer de discussion en lui posant une question ouverte qui tend vers un développement.
Afin d'arriver à des résultats concluants, il faudrait donc établir "un
cadre" en aidant l'autre à définir clairement des objectifs clairs et
précis. C'est aussi amener l'autre à reformuler ses attentes d'une manière
réaliste, objective et positive ("ce qu'on veut" et non "ce qu'on ne veut pas").
Donc l'inviter à donner le plus de détails et de précisions
concernant la réalisation de son objectif.
La technique du disque rayé
Un disque rayé reprend et répète toujours le même morceau.
C'est le principe de la technique qui consiste à répéter simplement et autant
de fois que c'est nécessaire, votre propre décision face à quelqu'un qui ne
veut pas comprendre ou qui essaie de vous influencer à prendre une autre
décision.
Pratiquement, voici
comment faire :
Reformulez en
reprenant les arguments de votre interlocuteur et terminez votre phrase en
l'informant de votre décision. S'il vous dit "oui, mais...", vous
reprenez encore ses derniers arguments "je comprends que vous
souhaitez...", "je comprends votre intérêt pour..." ensuite vous
enchainez " ...et j'ai décidé de ............", "....et je
désire......."
C'est une manière de
faire respecter ses propres choix et décisions sans générer de conflits ni de
tension dans la communication. Cette technique est très utile en milieu
professionnel comme en famille.
Pour que votre message
ait plus d’impact
En disant à quelqu'un par exemple "tu es
orgueilleux" même si c'est vrai, cela ne peut attirer qu'un résultat
négatif. Pourquoi?
Car s'il est orgueilleux, son orgueil l'empêchera de
l'admettre et de saisir le reste du message, et s'il ne l'est pas il sera trop
blessé pour saisir le reste du message. Donc s'il y a un message plus important
il n'a plus aucune chance d'être perçu à sa juste valeur.
On peut très bien passer un même message et choisir la
manière qui aura le plus d'impact pour son interlocuteur. Pour cela, il serait
utile de respecter certaines règles entre autres:
, "tu es ceci, tu es cela...", "tu as
fait ceci, tu n'as pas fait cela..." Utiliser des mots qui n'ont pas un
double sens et qui peuvent être perçus comme du mépris comme "pourvu
que...", et tout ce qui peut être perçu comme des insinuations chez les
plus sceptiques.
Éviter les superlatifs (très, trop etc...) et les comparatifs
(plus, moins, autant de...que etc...) puis autant que possible les adverbes
(certainement, ...ment). Ces règles ne sont pas exhaustives et vous pouvez ne
pas les connaître toutes, mais uniquement vous positionner dans l'esprit de
celui qui recevra votre message et non dans un esprit de comment il
conviendrait qu'il le reçoive. Car il n'a pas forcément atteint comme vous la
sagesse et la tolérance requises.
Pour que votre message ait de l'impact sur votre
interlocuteur il ne faut pas dire toute la vérité
et tout ce que l'on pense conformément à la "raison" et à la
"logique" mais dire des vérités de manière neutre en posant
plutôt des questions et non en apportant des réponses. Laissez votre
interlocuteur chercher dans son esprit la réponse. C'est la meilleure manière
de l'influencer car il implique lui-même son propre jugement et déduction.
Des questions comme "qu'est-ce qui fait que....?",
"comment se fait-il que...?", "que ferais-tu si...?",
"penses-tu que ....?" etc...
Ou bien, exprimez votre propre ressenti plutôt que d'accuser
quelqu'un. Par exemple quelqu'un qui vient à un rendez-vous en retard, lui dire
"tu es en retard" l'amènera à prendre une position de défense et donc
n'écoutera pas le reste du message qui est beaucoup plus important que le fait
qu'il soit venu en retard "les conséquences de son retard".
Il conviendrait plutôt de lui dire par exemple "je
souhaitais te voir venir à l'heure car je t'ai attendu et je ne savais plus si
tu allais venir ou pas, et j'ai dû annuler....." c'est juste un exemple et
non un stéréotype immuable, l'essentiel est de ne pas l'accuser d'être en
retard.
En voulant conseiller
quelqu'un, lui dire "il faut que tu fasses..."; "tu
dois..." peut être perçu comme des ordres et personne n'aime recevoir des
ordres de quelqu'un. Qu'on le veuille ou non c'est une vérité à prendre en
considération. Il conviendrait plutôt d'exprimer cette obligation par exemple
en disant ceci : "Il serait plus conforme à.......... d'agir ainsi car
...., et ....relève l'importance de..., et cela est prouvée par ..." ;
"Je pense dans ce cas qu'il serait judicieux de...."; "A ta
place, j'agirais ainsi car je crois que...", "j'essaie de comprendre
ta position qui t'a empêché de... ...(ensuite, exprimer un ressenti pour
toucher plutôt son coeur)..., "j'aurais souhaité te voir agir ainsi pour
la raison qui fait que...." etc...
Ce ne sont que des exemples.
Un bon leader ne donne
pas d’ordres, il donne l’exemple. Pour convaincre quelqu'un, bien souvent il
faut toucher son cœur et non sa raison. Aussi une grande astuce de Dale
Carnegie c'est de donner à l'autre une valeur à
défendre même si cette valeur on la croit inexistante chez le récepteur,
comme par exemple: "Je suis sûre que tu es honnête et que ..." le
récepteur inconsciemment aura une valeur à défendre pour se prouver à lui-même
qu'il est honnête, etc...
d'après Le Pouvoir des Mots
Par Fatima-Zahra ALAMI